润滑油产品的成功很大程度上依赖于渠道的畅通,对于消费品而言更是如此。足够的利润是促使各级渠道争相推广的关键,因此对于各种润滑油产品,要充分研究制定合理的价格体系,要保证相对竞争对手而言,润滑油产品能对各级渠道成员有足够的利润吸引力。
润滑油产品决定渠道!反过来也可以说渠道决定产品选择。对于消费品而言,产品的选择还要考虑到当地市场的主流渠道特点,比如区域市场主流的销售渠道,那么选择破局产品的时候就要重点选择适合销售的润滑油产品,要保证所选润滑油产品与主流渠道高度匹配,才能实现销售效率的大化。
【润滑油】销售嫌货的才是要货的
用一句生意中的行话讲,“嫌货的,才是买货的”。嫌货表示他还对润滑油产品有所企图,如果没兴趣,还有必要“挑三拣四,所以润滑油销售人员要拨开迷雾去探寻一下?
1.试探底限
一团和气的谈判,工业润滑油,其实大家都在绕弯子,都没有交底。
2.挖出关键
在谈判的过程中,在供应商提出的理由不够充分时,汽车润滑油,采购也会故意刁难。这其实是在释放一个信息:你目前的说服力不够,没有打到关键点上,缺乏吸引力,打动不了人。
3.傲慢与偏见
做生意说白了,就是人和人打交道。人和人相处,也是讲究气场的,是换个人去跟她沟通。
4.时机不对
我们面对的客户会有喜怒哀乐,总会有情绪波动,心情不好,自然是看什么都嫌弃。作为一个的润滑油销售人员,就是被各种刁难各种打击淬炼出来的,拨开迷雾看本质,润滑油,观察分析对方刁难背后的潜台词,就能化解困境,赢得机会!
润滑油代理经销商的卖点,并不一定能打动你的顾客。真正能打动客户的,是客户内心关注的买点。对于润滑油代理经销商而言即便你有100个卖点,如果顾客不关注、不需要,那也没用。而客户关注的买点即使只能满足一个,也有可能成交。
卖点和买点,在很多时候,既有相似的之处,又可能完全不同。卖点可能有很多,而买点可能一个就足够了。卖点是卖方在意的、认为客户会关注的点,但很多时候因为客户的身份、地位、性格、环境等不同,关注的可能完全不一样。客户关注的真正打动他的买点,可能一两个就足够了。
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